Autocontrole e os Efeitos Negativos da Implementação de Intenções: Uma Perspectiva Pela Construal Level Theory

• Processo: 16/23661-0
• Modalidade de apoio: Bolsas no Exterior - Estágio de Pesquisa - Mestrado
• Data de Início da vigência: 01 de março de 2017
• Data de Término da vigência: 30 de junho de 2017
• Área de conhecimento: Ciências Sociais Aplicadas - Administração - Administração de Empresas
• Pesquisador responsável: José Afonso Mazzon
• Beneficiário: Felipe Marinelli Affonso
• Supervisor: Chris Janiszewski
• Instituição Sede: Faculdade de Economia, Administração e Contabilidade (FEA). Universidade de São Paulo (USP). São Paulo , SP, Brasil
• Instituição Anfitriã: University of Miami, Estados Unidos
• Vinculado à bolsa: 16/11464-6 - Metas do consumidor: os efeitos do esgotamento do ego na implementação de intenções, BP.MS
• Assunto(s): Comportamento do consumidor
• Palavra(s)-Chave do Pesquisador: construal level theory | Ego-depletion | Implementation intentions | Comportamento do Consumidor

Resumo

Pesquisas anteriores demonstraram que a implementação de intenções - planos concretos que especificam como, quando e onde uma meta será alcançada - promove um maior alcance e sucesso nas metas. Estudos mostram que formar esse tipo de plano pode remover os efeitos do esgotamento do ego em metas relacionadas a tarefas (resolução de anagramas e testes de Stroop). Entretanto, formar implementação de intenções pode não ser uma boa estratégia quando consumidores estão frente a decisões envolvendo conflitos de metas de curto e de longo prazo. Ao contrário do que a literatura propõe, nós propomos um efeito negativo da implementação de intenções quando os consumidores estão em situação de conflito de autocontrole: quando os consumidores estão com recursos esgotados, é mais provável que eles escolham opções indulgentes (vs. virtuosas) se eles formarem implementações de intenções (vs. formarem metas simples). São propostos três experimentos em dois domínios relacionados ao autocontrole: alimentação saudável e economia de dinheiro. Esses efeitos negativos ocorrem pelo fato de que o estado de esgotamento do ego impede que o plano de implementação seja iniciado, fazendo com que uma representação mental concreta (ao invés do plano) influencie o comportamento, tornando os consumidores mais vulneráveis a tentações e suscetíveis a falhas de autocontrole. Esse efeito negativo pode ser mitigado se os consumidores forem induzidos a pensarem através de uma representação mental abstrata, pois isso faz com que eles pensem e ajam de acordo com seus objetivos centrais e primários, aumentando suas escolhas virtuosas (vs. indulgentes). Além disso, induzir os consumidores a pensarem sobre seus padrões individuais de consumo (self-focus) pode reverter este efeito, pois consumidores em estado de self-focus ficam cientes de possíveis tendências de autocontrole excessivo e, em consequência disso, acabam mantendo essa tendência (maior autocontrole) quando em níveis de representação mental concreta (mas não abstrata).

Publicações científicas

(Referências obtidas automaticamente do Web of Science e do SciELO, por meio da informação sobre o financiamento pela FAPESP e o número do processo correspondente, incluída na publicação pelos autores)

AFFONSO, FELIPE M.; JANISZEWSKI, CHRIS; BETTMAN, JAMES R.. Boundaries of Constructive Choice: On the Accessibility of Maximize Accuracy and Minimize Effort Goals. JOURNAL OF CONSUMER PSYCHOLOGY, v. 31, n. 2, p. 217-239, APR 2021. (16/11464-6, 16/23661-0)