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Autocontrole e os efeitos negativos da implementação de intenções: uma perspectiva pela Construal level theory

Processo: 16/23661-0
Linha de fomento:Bolsas no Exterior - Estágio de Pesquisa - Mestrado
Vigência (Início): 01 de março de 2017
Vigência (Término): 30 de junho de 2017
Área do conhecimento:Ciências Sociais Aplicadas - Administração - Administração de Empresas
Pesquisador responsável:José Afonso Mazzon
Beneficiário:Felipe Marinelli Affonso
Supervisor no Exterior: Chris Janiszewski
Instituição-sede: Faculdade de Economia, Administração e Contabilidade (FEA). Universidade de São Paulo (USP). São Paulo , SP, Brasil
Local de pesquisa : University of Miami, Estados Unidos  
Vinculado à bolsa:16/11464-6 - Metas do consumidor: os efeitos do esgotamento do ego na implementação de intenções, BP.MS
Assunto(s):Comportamento do consumidor

Resumo

Pesquisas anteriores demonstraram que a implementação de intenções - planos concretos que especificam como, quando e onde uma meta será alcançada - promove um maior alcance e sucesso nas metas. Estudos mostram que formar esse tipo de plano pode remover os efeitos do esgotamento do ego em metas relacionadas a tarefas (resolução de anagramas e testes de Stroop). Entretanto, formar implementação de intenções pode não ser uma boa estratégia quando consumidores estão frente a decisões envolvendo conflitos de metas de curto e de longo prazo. Ao contrário do que a literatura propõe, nós propomos um efeito negativo da implementação de intenções quando os consumidores estão em situação de conflito de autocontrole: quando os consumidores estão com recursos esgotados, é mais provável que eles escolham opções indulgentes (vs. virtuosas) se eles formarem implementações de intenções (vs. formarem metas simples). São propostos três experimentos em dois domínios relacionados ao autocontrole: alimentação saudável e economia de dinheiro. Esses efeitos negativos ocorrem pelo fato de que o estado de esgotamento do ego impede que o plano de implementação seja iniciado, fazendo com que uma representação mental concreta (ao invés do plano) influencie o comportamento, tornando os consumidores mais vulneráveis a tentações e suscetíveis a falhas de autocontrole. Esse efeito negativo pode ser mitigado se os consumidores forem induzidos a pensarem através de uma representação mental abstrata, pois isso faz com que eles pensem e ajam de acordo com seus objetivos centrais e primários, aumentando suas escolhas virtuosas (vs. indulgentes). Além disso, induzir os consumidores a pensarem sobre seus padrões individuais de consumo (self-focus) pode reverter este efeito, pois consumidores em estado de self-focus ficam cientes de possíveis tendências de autocontrole excessivo e, em consequência disso, acabam mantendo essa tendência (maior autocontrole) quando em níveis de representação mental concreta (mas não abstrata).